Rocío de Santiago, hoy radicada en Italia, se levanta temprano y pedalea desde su casa hasta el trabajo. Le lleva veinte minutos llegar a destino en bicicleta: “Milán es una ciudad re chiquita. Es como que vivieras en Cordón y tuvieras que ir al Centro”, explicó, la licenciada en Dirección y Administración de Empresas, quien habló con Prensa UM sobre su recorrido profesional en el viejo continente.

En setiembre cumple tres años trabajando en Kering Eyewear, una empresa que vende lentes de marcas de lujo como Gucci y Bottega Veneta. De Santiago se desempeña como Sales Support Specialist en una división que se encarga de la distribución a ópticas del sur de Italia. Lo que comenzó con un intercambio en Alemania -a través de la UM- fue el puntapié para culminar su carrera en la UM y volcarse de lleno a la venta en el rubro de la moda. Hoy hace siete años que se desempeña como profesional en Europa.

Key accounts: la importancia de conectar con la otra persona

Rocío se baja de la bicicleta, entra al edificio y lo primero que hace al llegar a Kering es controlar el portafolio de pedidos y ver que todo esté funcionando bien para los clientes. “Señalo a los agentes a dónde tienen que ir, en qué tienen que hacer más pushing”, explicó. Pero cuando se trata de key accounts, es decir, los clientes (o cuentas) clave, Rocío es la que se encarga de la ejecución para poder dejar a las ópticas satisfechas: “Estoy mucho al teléfono, viajo un montón visitando clientes”.

“El noventa por ciento -para mí- es la capacidad de conectar con otra persona”, afirmó. Para ella tiene una gran importancia ponerse en el lugar del cliente, visitarlos y manejar habilidades blandas. Una herramienta importante es la de comunicarse apropiadamente. Actualmente, Rocío habla cinco idiomas.

Cuatro veces al año realiza presentaciones de producto a los key accounts. Estas presentaciones duran cuatro días y no terminan cuando pasa la última diapositiva. Esos días, su jornada puede extenderse desde las ocho de la mañana hasta las dos de la madrugada porque, luego de la parte más formal, existen otros momentos claves para la fidelización de los clientes. Uno de ellos es el relacionamiento, que consigue afinar con almuerzos y paseos. “Es una parte que nunca habría pensado que es trabajo”, admitió, y remarcó que en lo que refiere a la fidelización del cliente, a veces pasa por cosas muy sencillas.

De administración de empresas al mercado de lujo

En 2015 se graduó como licenciada en Dirección y Administración de Empresas por la Universidad de Montevideo. Su amor por el mercado de lujo nació mientras cursaba. En una clase de Economía le explicaron que, en este mercado la oferta y la demanda, funcionan al contrario de lo esperado en mercados más básicos. “A más precio tenés menor demanda normalmente”, afirmó, “en el mercado de lujo es lo contrario: muchas veces un precio mayor te puede generar más demanda”. Explicó que esto se da así porque se genera una idea de bien valioso, por lo que el nicho que puede acceder a ese producto, lo quiere “para demostrar que tienen ese poder adquisitivo”.

Después de terminar la carrera, hizo un máster internacional en Gestión de Lujo por el Politécnico di Milano (MIP). Ese fue el comienzo de todo. Trabajó en Tom Tailor Group, Diesel y Giorgio Armani. Al final, se metió de lleno en el mercado de lujo con Kering Eyewear. Ahora, su trabajo consiste en llegar a un facturado con la menor cantidad de puertas posibles y, de esta manera, generar la sensación de exclusividad en los productos.

En total, hace siete años que trabaja en el área de moda, pero esto no es coincidencia. Para Rocío la moda es un pilar fundamental en su vida. “Desde chica siempre me gustó jugar a disfrazarme y ahora lo puedo hacer como trabajo”, confesó. Admitió que le parecería “raro” trabajar en otro ambiente. Aunque le intrigan otras industrias, la de la moda es la que más le atrae hoy.

Casi una década fuera de Uruguay

Rocío confesó que desde siempre le interesó el intercambio con otras culturas. El proceso de irse de Uruguay empezó hace diez años en la UM: “Venían muchos estudiantes de intercambio, me acuerdo”. Como le interesaba, se anotó en el Buddy Program, un programa de apadrinamiento para que alumnos de la UM apoyen a los alumnos internacionales que llegan a la Universidad: “Me despertó esta curiosidad de irme para el exterior, de viajar y conocer, y se fue dando”.

Se animó e hizo un viaje de intercambio en Alemania. A partir de entonces entendió que no solo quería trabajar en moda y el mercado de lujo, quería hacerlo en Europa.

A pesar de esto, trata de volver a Uruguay siempre que puede. A veces es de manera anual. “Una cosa que aprendí es que la vida es tan impredecible que no lo sé”, reflexionó sobre la posibilidad de volver de manera permanente. “Por ahora estoy bien acá trabajando, me gusta lo que estoy haciendo”, confesó, “pero obviamente si nacen oportunidades o la necesidad de volverme a Uruguay, estoy abierta, me encantaría. Amo Uruguay y creo que tiene muchísimo potencial también”.

El valor agregado en la UM: habilidades blandas y cultura general

“Creo que la UM me dio las bases perfectas. Sobre todo, para lo que fue el periodo del máster”, expresó. De Santiago comentó que la exigencia y el nivel requerido durante la licenciatura le permitió cursar con buenas herramientas el máster. “De repente, viviendo acá te puede pasar que la gente no conozca la UM, probablemente te pase. Pero me di cuenta que el nivel académico de la UM es alto. Nunca estudié tanto como en la UM”.

Explicó que esta experiencia con la búsqueda de excelencia es la que le dio la ventaja para concentrarse en otros cursos relacionados al storytelling, la producción y otros aspectos que hoy necesita para desempeñarse en su labor.

A su vez, confesó que le gustó el hecho de que en la UM pudiera haber cursado materias de índole más antropológica, como Ética y Filosofía: “Te da una cultura general que mucha gente no tiene”, explicó, y admitió que esto le da un diferencial al momento de comunicarse con cualquier cliente. Piensa que la mayor parte de las escuelas de comercio no tienen esta parte de valores y cultura general. “Te enriquecen mucho como persona”, concluyó.

Respecto a su futuro laboral, su objetivo es seguir desarrollándose en ventas, que es lo que más le gusta, y “mantenerse abierto a las posibilidades que puedan surgir”.